Das sind die Trends im B2B-Bereich

Was sind aktuell die wichtigen Themen und Herausforderungen im B2B-Bereich? Auf welche Trends setzt der Mittelstand beim Online Marketing? Die Antworten auf diese Fragen haben wir aus München mitgenommen. Am 4. und 5. Juli fand dort die Online B2B Conference in statt. interactive tools‘ Geschäftsführer Klaus Cloppenburg und weitere digitale Experten diskutierten über die wichtigsten Online Marketing Strategien im B2B-Bereich. Die Highlights haben wir hier zusammengefasst.

Infografik für den Vergleich von eCommerce und stationärem Handel in Bezug auf die Trends im B2B Bereich

1. E-Commerce vs. stationärer Handel

Der stationäre Handel steht für qualifizierten Service, persönliche Beratung und kann durch Extra-Leistungen punkten wie beispielweise die Wartung von Geräten. Wie kann man diesen Service mit E-Commerce vereinen? In ihrem Vortrag berichtete Sabine MacDonald von der Stihl GmbH & Co KG. von ihren Erfahrungen und den Herausforderungen, die sich in diesem Prozess stellten.

Hochwertige Produkte und die Treue zum Fachhandel sind die Erfolgsfaktoren des Unternehmens. Die zunehmende Verlagerung in den Onlinemarkt aber zwingt den internationalen Motorsägen- und Motorgerätehersteller zum Handeln. Ziel war es daher eine Strategie zu finden, die Marke im E-Commerce zu etablieren, dabei die Händler vor Ort mit einzubeziehen und gleichzeitig den Kunden weiterhin im Fokus zu behalten.

Standardisierte Plattform für Händler weltweit

Die Lösung bestand aus mehreren Elementen: Dem Fachhandel wurden Internetverträge bereitgestellt und parallel entwickelte die Stihl GmbH & Co KG eine zentrale Internetplattform, auf der die Händler mit eigenen Onlineauftritten in den E-Commerce einsteigen können.  

Dieses Vorgehen ermöglicht es den Händlern, einen eigenen Onlineshop aufzubauen, der im Rahmen des Corporate Design persönlich gestaltet werden kann. Bei der Erstellung der Websites/Onlineshops werden die Fachhändler unterstützt und die rechtlichen und lokalen Gegebenheiten berücksichtigt. Angefangen in Deutschland als Pilotland folgte die Implementierung 2015 in ganz Europa.

Infografik zum Wachstum der ROPOs in Bezug auf die Trends der Online B2B Conference

2. Die "ROPOS" wachsen

Einem ähnlichen Thema widmete sich Franz Lehmann von der Interstuhl GmbH in seinem Vortrag: Digitale Herausforderungen für Hersteller & Handel“. Er ging der Frage nach, ob der Fachhandel das Nachsehen gegenüber E-Commerce hat. Die Antwort lautete ganz klar: nein.
 
Zwar vergrößert sich die Anzahl derjenigen, die sich ausschließlich im Netz informieren und online kaufen. Aber noch stärker vergrößert sich die Gruppe derjenigen, die sich im Netz informieren und anschließend offline kaufen - Webrooming oder auch ROPO (Research Online Purchase Offline) genannt.

Das Kauferlebnis digitalisieren

Auf diese Gruppe müsse man sich konzentrieren, erläuterte Lehmann und präsentierte die Digitalsierung des Kauferlebnisses unter Verwendung verschiedener Kanäle. Diesen Trend - das Wachstum der ROPO- Gruppe – birgt enormes Potential für den Fachhandel.

Die Interstuhl GmbH nutzt dabei die Verschmelzung der analogen und der digitalen Welten. Daher werden beim Händler vor Ort digitale Touch Points – Tablets und Digital Walls oder QR-Codes – eingesetzt. Sie bieten zusätzliche Produktinformationen und die ganze Palette der Produktvielfalt wird visualisiert.

Digitale Kanäle kombinieren

Im Rahmen dieser Strategie dienen Landingpages als Trägerplattformen und werden flankiert der Beacon- und NFC-Daten-Übertragungstechnik, von Apps, von Features über Virtual und Augmented Reality bis hin zu Raumvisualisierungen.

Durch diesen breiten Einsatz verschiedener Kanäle werde Markenbegeisterung geschaffen, die Kundenloyalität gestärkt und das Kauferlebnis beim Händler digitalisiert, fasste Lehmann den Erfolg dieser Strategie zusammen.

Grafische Darstellung eines international ausgerichteten B2B Unternehmens auf einer Weltkarte

3. Internationalisierung & Continuous Relaunch

Wie das international ausgerichtete B2B Unternehmen Liebherr seine elf Geschäftsbereiche in einem Markenportal vereint, davon berichtete interactive tools Geschäftsführer Klaus Cloppenburg in seinem Vortrag.

Die größten Herausforderungen: Die Komplexität der Zielgruppendefinition bei elf Einzelsparten, die Positionierung einer internationalen Marke, die gleichzeitig ein Familienunternehmen ist und die länderspezifische, integrierte Steuerung von relevanten Informationen.

Usability-Tests, um Nutzerbedürfnisse zu identifizieren

Um dieses Ziel zu erreichen, führten Agentur und Unternehmen zunächst eine Reihe von Anforderungsworkshops durch und entwickelten in einer ersten Phase eine Strategie mit einem Zielbild des künftigen Webauftritts.

interactive tools befragte zudem potenzielle Liebherr-Kunden und analysierte deren Nutzerverhalten im agentureigenen Usability-Labor. Schließlich galt es, Business-Ziele und Nutzeranforderungen unter einen Hut zu bringen.

Klaus Cloppenburg zur Internationalisierung - Trends der Online B2B Conference

Digitale Dachmarkenstrategie

Dafür entwickelte interactive tools eine digitale Dachmarkenstrategie: liebherr.com wird zum internationalen B2B-Portal, das von Produkten über Karriere bis hin zu Service alle Bereiche vereint und die Bedürfnisse der Nutzer in den Vordergrund stellt.

In einem Continuous Relaunch wurde das Dachmarkenportal mit einem zentralen CMS und integrierten Spartenseiten entwickelt. Die Subnavigation fasst sämtliche Produktbereiche in neun Websparten zusammen. Über eine neue, zentrale PIM-Datenbank können alle Produkte nahtlos in die Website integriert werden. Die Anbindung an eine zentrale CRM-Datenbank ermöglicht zusätzlich eine gezielte Kontaktaufnahme und langfristige Kundenbindung.

Globales und nutzerfokussiertes Dachmarkenportal

Das Ergebnis, fasste Klaus Cloppenburg das Projekt zusammen, ist ein nutzerzentrierter Webauftritt mit interaktiven Elementen in responsivem Design. Mit dem neuen Dachmarkenportal liebherr.com präsentiert sich die Firmengruppe als globale Premiummarke.

Die effektive Kombination von stationärem Handel und eCommerce sowie die Chancen, die aus dem Wachstum der ROPO-Gruppe entstehen, und die Trends zur Internationalisierung waren aus unserer Sicht die Highlights der diesjährigen Online B2B Conference. Nächstes Jahr sind wir auch vertreten und freuen uns auf spannende Vorträge von interessanten Personen mit kreativen Ideen.

interactive tools begleitet seit 1997 Unternehmen bei der digitalen Transformation

interactive tools ist eine Full Service Agentur für digitale Medien. Wir entwickeln interaktive Markenerlebnisse. Seit 1997. Inhabergeführt. Mit 60 Mitarbeitern. Mitten in Berlin.