Was hinter Marketing Automation steckt
und welche Vorteile sie B2B-Unternehmen eröffnet

Definition und Vorteile von Marketing Automation

Marketing Automation ist ein Sammelbegriff für sehr unterschiedliche Softwarelösungen, die alle eines gemeinsam haben: Sie helfen Ihnen dabei, einzelne oder sogar sämtliche Marketingprozesse Ihres Unternehmens zu automatisieren. Diese häufig Cloud-basierten Tools ermöglichen das Einrichten und Verwalten von Datenbanken, individuellen Workflows, mehrstufigen Kampagnen und der dazugehörigen Erfolgsmessung. Außerdem können diese Systeme mit verschiedenen CRM-Plattformen synchronisiert werden.

Lernen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser kennen

So erleichtern Ihnen Marketing Automation Tools die Planung, Erstellung, Steuerung und Auswertung von umfangreichen Marketingmaßnahmen. Schwerpunkt beim Kampagnenmanagement liegt dabei auf der Leadgenerierung: Die Software-Lösungen erlauben eine automatisierte und personalisierte Kommunikation mit potenziellen oder bestehenden Kunden entlang von Customer Journeys. Durch Webtracking wird das Interessenprofil der User analysiert und so die Kundenbeziehung und letztlich die Kundenzufriedenheit verbessert.

Die Marketingautomatisierung punktet auch beim Aufbau von Vertriebsprozessen auf Basis von Sales Funnels. So aufgesetzt, startet die Kommunikation mit Marketingaktivitäten, die Sichtbarkeit und Reichweite schaffen, generiert daraus Leads, qualifiziert diese Kontakte (Lead Scoring) und verwandelt sie schließlich in Kunden. Das geschieht alles im Rahmen automatisierter Prozesse, die Sie dabei unterstützen, Interaktionen und Abschlüsse zu steigern – und das alles ohne Marketing- und Vertriebsmitarbeitende mit zeitraubenden manuellen Aufgaben zu belasten.

Ein Marketing Automation Tool können Sie zum Beispiel für folgende Maßnahmen einsetzen:

• Planung, Erstellung, Steuerung und Auswertung mehrstufiger, zielgruppenspezifischer und crossmedialer Kampagnen von Marketing und Vertrieb
• Automatisierte Workflows für wiederkehrende Aufgaben (z.B. Newsletter-Versand, Ausspielung von Social-Media-Inhalten)
• Aufbau und Pflege von Kundendatenbanken mit bestehenden und potenziellen Kontakten
• Automatisierung des Leadmanagements

Richtig eingesetzt, bietet Marketing-Automatisierung vor allem den B2B-Unternehmen Vorteile, die kontinuierlich crossmedial kommunizieren und Marketing sowie Vertrieb besser verzahnen möchten. Mit einer richtig geplanten Automatisierung lassen sich die Ergebnisse der Kommunikationsmaßnahmen sichtbar machen und verbessern. Natürlich setzt das eine gründliche Vorarbeit voraus.

Erfolgsfaktoren für Marketing Automation

Ein Marketing Automation Tool birgt also viele Chancen, Ihre Kund:Innen noch besser zu verstehen und so Ihr Business einen entscheidenden Schritt voranzubringen. Nichtsdestotrotz gibt es bei der Einführung einige Stolpersteine, die Sie beachten sollten:

Erfolgsfaktor 1: Beginnen Sie, vom Ende her zu denken

Wie gerade beschrieben, versteht man unter Marketing Automation in erster Linie Software, die Marketingmaßnahmen selbsttätig übernimmt und damit die Arbeit im Vergleich zu manuellen Abläufen effizienter macht.

Aber Vorsicht: Trotzdem sollten Sie bei der Einführung dieser Technolgie nicht mit der Auswahl eines solchen Tools beginnen! Denn der Schlüssel einer erfolgreichen Marketing Automation Strategie für Ihr Inbound Marketing ist es, vom Ende her zu denken, also bei Ihren Zielen anzusetzen! Überlegen Sie vorab: Was wollen Sie konkret erreichen? Möchten Sie beispielsweise mehr Umsatz, mehr Leads oder einfach mehr Besucher in ihren Kanälen?

Außerdem sollten Sie diese fünf Anforderungen bei der Planung berücksichtigen:

1. eine konsequente Nutzerorientierung,
2. Klarheit über die Customer Journeys der Zielgruppen,
3. die enge Verzahnung von Marketern und Vertriebsprofis,
4. sinnvolle Prozesse (denn schlechte Workflows werden auch durch die Automatisierung nicht besser)
5. und vor allem hochwertige Inhalte.

Auf dieser Grundlage wird Ihnen die Auswahl der für Sie passenden digitalen Tools dann deutlich leichter fallen. 

⇒ Salesforce, Hubspot und Co: Hier erklären wir Ihnen, wie Sie den richtigen Systemanbieter finden.

Ist dann schließlich alles einsatzbereit, sollten sie mit Ihrem automatisierten Marketing erst einmal klein anfangen und realistisch einschätzen, was Sie im ersten Schritt erreichen können. Nutzen Sie beispielsweise die nächste Messe und informieren Sie Ihre Kunden über Ihren Stand und die Messehighlights. Je besser Sie Ihren Markt und Ihr Publikum im Lauf der Zeit verstehen, desto präziser können Sie entscheiden, wo Sie mehr Zeit, Geld und Ressourcen einsetzen wollen. Gute Kundendaten und darauf aufbauende CRM-Prozesse sind hier ein Erfolgsfaktor.

Erfolgsfaktor 2: Kreieren Sie relevanten und hochwertigen Content

Strategisch geplante Inhalte sind die Grundvoraussetzung für jede Marketingautomatisierung. Wenn Sie keinen hochwertigen Content haben, der für Ihr Publikum wertvoll ist, kann keines der anderen Elemente funktionieren.

Der genaue Zuschnitt der Themen und Inhalte unterscheidet sich von Branche zu Branche, wir haben aber ein paar allgemeingültige Tipps für Sie:

• Entwickeln Sie eine Contentstrategie, die Unternehmensziele und die Interessen Ihrer Adressaten vereint.
• Identifizieren Sie die Herausforderungen und Bedürfnisse, die Ihre Zielgruppe(n) haben.
• Erstellen Sie Inhalte, die diese Interessen bedienen und einen echten Mehrwert bieten.
• Sorgen Sie für Sichtbarkeit, indem Sie ihre Inhalte für Suchmaschinen optimieren (SEO).
• Verknüpfen Sie die Inhalte mit messbaren Erfolgskriterien.
• Durch konsequente Messung und Analyse wird ihr Content-Mix immer relevanter.

Hier kommt wieder Ihr Marketing-Automatisierungstool ins Spiel: Gute Lösungen unterstützen Sie dabei, Inhalte zu entwickeln, zu veröffentlichen und zu monitoren. Darüber hinaus helfen Sie Ihnen bei der Redaktionsplanung, die für alle Teammitglieder leicht zugänglich ist. Auch sollten Ihnen die Tools Funktionen anbieten, für die sie kein Analyst sein müssen, um zu erkennen, ob die Inhalte die Erwartungen erfüllen.

Erfolgsfaktor 3: Bringen Sie Marketing und Vertrieb zusammen

Markenkommunikation ist kein Selbstzweck. Im Rahmen von Customer Journey oder Sales Funnels wollen Sie Ihren Zielgruppen die Expertise des Unternehmens vermitteln, Vertrauen gewinnen und die Interessenten schließlich vom Kauf Ihrer Produkte überzeugen. Um dafür eine überzeugende User Experience zu schaffen, müssen die Bereiche Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Ist hier ein vernünftiger Modus gefunden, kann dieser Prozess in der Automatisierungssoftware abgebildet und aktiviert werden. Wenn Ihnen das gelingt, verwandeln Sie Reichweite in Leads und zu guter Letzt in zufriedene Kunden.

Und los geht es mit der Marketing Automation!

Mit Newslettern, Landingpages oder Whitepaper…

Haben Sie Ihre Planung abgeschlossen und auf dieser Basis die für Ihre Zwecke beste Softwarelösung implementiert? Dann ist es jetzt an der Zeit, Ihre Marketing Automation ins Rollen zu bringen. Sie verfügen bereits über Kontakte, die sich für ein konkretes Fachthema interessieren? Prima, dann versorgen Sie diese Zielgruppe doch beispielsweise mit monatlichen Newslettern und betreiben Sie mit dieser automatisierten E-Mail-Kampagne gezieltes Lead-Nurturing.

Eine mehrteilige Kampagne könnte alle wichtigen Facetten Ihres Themas beleuchten und dabei einem Funnel folgen, der die Adressaten systematisch an Ihr Angebot heranführt. Die Leser:Innen erhalten zunächst Inhalte mit wertvollem, markenunabhängigen Fachwissen. Schritt für Schritt kommen dann auch Praxisbeispiele, Services und Produktempfehlungen Ihres Unternehmens dazu. Die Newsletter bieten Links zu vertiefenden Beiträgen in Ihrer Website und die Möglichkeit für die Interessenten, jederzeit Kontakt aufzunehmen.

… Ihre Kunden besser kennenlernen

Sie können nachverfolgen, wie viele Personen Ihre E-Mails öffnen, welche Inhalte geklickt werden und ob letztlich Kontakte zum Vertrieb entstehen. Gleichzeitig lassen sich mit entsprechenden Promotion-Maßnahmen weitere Newsletter-Anmeldungen generieren. Hier eignen sich Postings und Ads auf Ihren Social-Media-Kanälen, Landingpages – oder sie begeistern die potenziellen Kunden sogar mit einem hochwertigen Whitepaper, das die Kunden gegen Abgabe der E-Mail-Adresse erhalten. Mit Ihrem Automatisierungstool können Sie jetzt diese gesamte Ansprache an einem Ort planen, einrichten und versenden. Ihre Newsletter-Reihe startet für jeden neu angemeldeten Interessenten sogar zu einem individuellen Zeitpunkt. So funktioniert eine automatisierte, nutzerorientierte Kommunikation.

Einige Möglichkeiten, Ihr automatisiertes Marketing in Schwung zu bringen:

• Newsletter-Kampagnen/Landingpages zu Fachthemen oder Produktlaunches
• Whitepaper gegen E-Mail-Adresse (Gated Content)
• Einladungs-, Reminder- und Dankesmailings zu Veranstaltungen und Messen
• Ankündigungen von Schulungen, Webinaren etc.
• Und natürlich verschiedene begleitende Werbemaßnahmen auf Social Media, auf Google etc.