B2B-Einkäufer*innen informieren sich zuerst online

In vielen B2B-Unternehmen funktioniert der klassische, persönliche Vertrieb immer noch hervorragend. Aber auf Kundenseite hat sich etwas geändert: Vor dem persönlichen Kontakt steht inzwischen fast immer die digitale Recherche. Je nach Untersuchung schwanken die genauen Zahlen, aber alle sind sich einig: Eine ständig wachsende Zahl von B2B-Einkäufer*innen will guten Content sehen, bevor Sie für den persönlichen Kontakt bereit ist.
Laut Forbes und der DemandGen B2B Buyers Survey sind sogar ca. 70% des B2B-Beschaffungsprozesses beim Erstkontakt mit dem Vertrieb bereits abgeschlossen.

Wie können Sie also dafür sorgen, dass Ihr Content in diesem Sinne für Sie arbeitet?

Ihr Ansprechpartner

Klaus Cloppenburg
Geschäftsführung
Fon +49 30 72 62 77 - 900

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Messbarkeit macht Content immer besser

Stellen Sie sich vor: Sie wissen ganz genau, welche Ihrer Inhalte auf welchem Kanal, welche Zielgruppen wie gut erreichen – und wie gut diese konvertieren oder den Kontakt für Ihren Vertrieb vorbereiten. Stellen Sie sich vor, aus diesen Zahlen ziehen Sie in Echtzeit Erkenntnisse, und lernen so, Ihre Nutzer*innen, die Einkäufer*innen oder Bewerber*innen immer effizienter zu Ihren Zielen zu bringen.
Wenn das bei Ihnen schon Realität ist: Gratulation! So weit sind nur wenige B2B-Unternehmen. Aber viele sind genau jetzt auf dem Weg dahin. Was wir aus unserer täglichen Arbeit wissen: Die Messbarkeit des Erfolgs von Content, die Verzahnung möglichst aller Kanäle und der Aufbau von internen und externen Workflows die genau dies leisten, das sind die entscheidenden Herausforderungen, vor denen B2B-Unternehmen im Content Marketing heute stehen.

Aber fangen wir von ganz vorne an:

Guter Content funktioniert auf allen Endgeräten.

Content ist Kundenservice

Durch hilfreichen Content werden Nutzer*innen zu Kund*innen. Wer die Fragen seiner Zielgruppe beantwortet, leistet nicht nur guten Service sondern baut gleichzeitig Vertrauensbeziehungen auf.

Content führt zum Kauf

Aus unserer täglichen Arbeit wissen wir, dass 50 % der Suchenden im Internet mehr als acht unterschiedliche Inhalte anschauen, bevor sie zu einem Produkt gelangen. Stellt Ihr Unternehmen konkrete, kreative und nützliche Content Pieces zur Verfügung, sodass Ihre Kunden Sie auf diesem Weg auch finden?

Content hilft, Ihre Ziele zu erreichen

Am Anfang von gutem Content steht immer die Zieldefinition. Was wollen Sie mit den Inhalten erreichen? Diese Ziele verfolgen wir für viele unserer Kunden:

Leadgenerierung

Mehr Anrufe, mehr Produktkäufe, mehr schriftliche Kontaktaufnahmen – definieren Sie das Ziel für Ihren "Lead" und wir erstellen die Inhalte, die darauf einzahlen.

Customer Engagement

Gute Inhalte sorgen dafür, dass Kund*innen nicht nur einmal mit Ihnen ins Geschäft kommen, sondern immer wieder, immer gerne und auch anderen davon erzählen.

Employer Branding

Die Unternehmen, die wir betreuen, wissen, wie wichtige gute Mitarbeiter*innen sind. Daher investieren sie in Inhalte, die die Arbeitgebermarke stärken und qualifizierte Bewerbungen generieren.

Content wird über Google gefunden

Wenn Ihre Inhalte Mehrwerte liefern und Probleme lösen, wird das von Nutzer*innen und Suchmaschinen gleichermaßen belohnt. Guter Content rankt bei Google besser. Die Zeiten, in denen durch Tricks, wie übermäßige Keywordverwendung, gute Rankings erzielt werden konnten, sind lange vorbei. Das Ziel sollte immer sein, die eigene Zielgruppe mit den Inhalten glücklich zu machen. Mehr zum Thema Suchmaschinenoptimierung erfahren Sie in unserem Artikel: Warum SEO heute nicht mehr ohne UX zu denken ist.

Content sollte geplant sein

Damit Ihr Content richtig gut ankommt – und das auch noch bei der richtigen Zielgruppe – definieren wir die konkreten Ziele, messbare KPIs, die wir erreichen wollen und können. Beispielsweise „Thema A und B in Fachkreisen besetzen“ oder „zu den Produkten C und D hinführen“ oder „als der familienfreundlichste Arbeitgeber in der Region wahrgenommen werden“. Dabei gehen wir in drei Schritten vor:

1. Ziele festlegen

Was soll erreicht werden?
In welchem Zeitrahmen?
Welche übergreifenden Unternehmensziele werden damit unterstützt?

2. Content-Strategie entwickeln

Definition Ihrer Zielgruppen und deren Bedürfnisse
Konkrete Metriken, mit denen sich die Erfüllung Ihrer Ziele konstant messen lässt
Ausrichtung auf das Markenleitbild
Festlegung von Budget und Ressourcen
Audit der bestehenden Inhalte
Identifizieren von Content- und Kanal-Lücken und Quick-Wins
Zusammenführung von SEO und Nutzerbedürfnissen
Entwicklung von Regeln für die Ansprache der Zielgruppen
Definition von verbindlichen Arbeitsprozessen
Festlegung der Kanäle, Frequenzen, Themen und Botschaften

3. Content erstellen und veröffentlichen

Crossmedialen Themenplan befüllen
Texte, Bilder, Videos erstellen
Ggf. in verschiedene Sprachen übersetzen
Laut Themenplan publizieren
Regelmäßig überprüfen, ob Ziele erreicht werden

4. Content messen und verbessern

Analytics implementieren
Attribuierbare Konversionen entwickeln
Kontinuierliche Erfolgskontrolle
Iterative Verbesserung und Übertragung von Erfahrungen

Eine Auswahl unserer Content-Projekte

Content-Arten

Content kann viele verschiedene Formen haben: Bild, Ton, Text, Video etc. Wir unterscheiden Content alternativ nach der Zeit, die bestimmte Inhalte bei Nutzer*innen in Anspruch nehmen; beziehungsweise welche Funktion die Inhalte erfüllen.

Zeit

„Content-Bite“ erlangt schnell die Aufmerksamkeit der Zielgruppe und muss in 3 Sekunden funktionieren. Das kann das richtige Share-Pic genauso sein, wie der Teaser für einen Artikel.

„Content-Snack“ steht für Inhalte, die ein erstes Eintauchen ins Thema ermöglichen, kurze Texte, Filme für maxmimal 90 Sekunden ungeteilter Aufmerksamkeit.

„Content-Meals“ sind ausführliche Artikel, Whitepaper, aber auch Podcasts, seitenlange Infografiken oder gar ganze Bücher oder Dokumentarfilme.

Funktion

„Help-Content“ ist zeitlos, steht immer auf Abruf zur Verfügung und hilft Ihren Nutzer*innen, wenn diese eine Information suchen. Hier können Sie kontinuierlich Ihr Portfolio ausbauen und erreichen mit der richtigen Planung und Suchmaschinenoptimierung Nutzer*innen, die schon sehr nahe bei Ihren Vertriebsinteressen sind.

„Hub Content“ sind mit Ihrem Plan abgestimmte Inhalte, die oft begleitet von reichweitenverstärkenden Maßnahmen die Aufmerksamkeit gezielt auf Ihre Botschaften lenken.

„Hero Content“ sind die echten Leuchttürme, Ihre Highlights des Jahres, oft über verschiedene Kanäle verknüpfte Inhalte, die teilweise von Kampagnen begleitet, ganz neue Zielgruppen für Sie erreichen.